Medir y vigilar algunos indicadores clave de rendimiento o KPIs en tu ecommerce es imprescindible para analizar la rentabilidad de tu negocio.
Ahora bien: existen muchos tipos de KPIs y no todos son igual de relevantes para analizar el rendimiento de una tienda online.
¿Cuáles son los que realmente te interesan? Aquellos que revelan la realidad del tráfico, las ventas y la interacción del usuario con tu negocio.
En este artículo conocerás cuáles son y cómo puedes monitorizarlos con la ayuda de algunas herramientas.
¡Empezamos!
7 KPIs importantes que debes medir en una tienda online
Existen indicadores clave de rendimiento para medir procesos de atención al cliente, de logística y de muchas otras áreas implicadas en un ecommerce.
Pero es en la página web de la tienda online donde se produce la adquisición y la conversión de clientes, por lo que los 7 principales KPIs para ecommerce que vamos a ver ahora reflejan exactamente esos procesos.
En pocas palabras, hablan de conversiones y ventas, y por ello son indicadores que no deben faltar en tus reportes de ecommerce.
Apunta:
1. Número de visitas a la web
El número de visitas mide la cantidad de usuarios que acceden a la tienda online en un período de tiempo determinado.
Es un KPI que puede revelarte numerosos aspectos del comportamiento de los usuarios, como:
- Los productos o los contenidos que más le interesan: aquellos con más visitas, tiempo de permanencia y conversiones
- La estacionalidad de tus referencias: las semanas o meses del año con mayor aumento o disminución del tráfico web
- Los canales de entrada más comunes: orgánico, pagado, social, referral…
Puedes utilizar estos datos para validar tus estrategias de marketing online y potenciar, así, las que mayor visibilidad y conversiones te estén generando.
2. Usuarios y usuarios recurrentes
Cuántos usuarios llegan en total a tu página web es un KPI de ecommerce importante, cuando se interpreta de forma correcta.
Para ello, has de diseccionarlo en dos y diferenciar entre:
- Usuarios nuevos: aquellos que visitan por primera vez tu tienda online.
- Usuarios recurrentes: aquellos que ya te han visitado antes, y han vuelto.
¿Te interesan los 2 tipos de usuarios? ¡Por supuesto! Si tus (potenciales) clientes vuelven, es que tu tienda online está optimizada y ofrece una buena experiencia de usuario. De hecho, puede ser un indicador de lealtad a tu marca.
Y, si atraes a personas nuevas, es que tus estrategias de captación de clientes están funcionando.
3. Tasa de conversión
Un KPI fundamental para cualquier tienda online, pues mide el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como completar una compra.
Por lo tanto, este indicador es un reflejo de la capacidad de tu ecommerce para transformar visitas en ventas, y que no tiene por qué ser la misma en todas sus URLs.
Para saberlo, haz el ejercicio de analizar los productos con mejor y peor conversión, y sus diferencias.
Desde la descripción hasta el precio, pasando por las imágenes y los vídeos, son algunos de los elementos que pueden explicar una tasa de conversión más elevada.
4. Coste de adquisición del cliente
El CAC o Coste de adquisición del cliente es un KPI para ecommerce que mide la inversión necesaria para convertir un lead o visita en un nuevo comprador.
Se calcula dividiendo los gastos totales de marketing y ventas entre el número de nuevos clientes adquiridos en un período específico, y lo ideal es que el CAC vaya disminuyendo con el tiempo.
En una tienda online deben analizarse y optimizarse las estrategias de visibilidad y de captación online, pero también los costes en áreas como la logística, la atención al cliente y otros.
5. Ticket medio
El ticket medio es otro de los indicadores de ecommerce a los que más atención debes prestar, pues te ayuda a saber si tu estrategia de precios es la adecuada, o no.
Este KPI representa el valor promedio de cada compra (es decir, lo que gasta de media cada cliente). Cuánto más alto sea, mayor es tu margen de beneficio. En consecuencia:
- Te afecta menos la fluctuación de pedidos
- Puedes invertir más en adquirir nuevos clientes
En otras palabras: tu ticket medio compensa tu CAC y te permite ganar más con menos ventas, siempre que sea el adecuado.
6. Porcentaje de carrito abandonado
Es uno de los principales KPIs en ecommerce, y mide la proporción de usuarios que agregan productos al carrito pero no completan la compra.
Su análisis es imprescindible para identificar obstáculos en el proceso de checkout, como problemas de usabilidad, un posible rechazo ante los gastos de envío, o una falta de opciones de pago, entre otros.
Lo ideal es identificarlos y, una vez resueltos, implementar estrategias de recuperación de carrito para aumentar los ingresos de tu tienda online.
7. Ingresos por cliente
Los ingresos por cliente, también conocidos como valor del cliente a lo largo del tiempo (CLV), miden el valor total que un cliente aporta a tu negocio durante toda su relación contigo.
- Un alto ingreso por cliente nos habla de un nivel alto de satisfacción y este justifica una mayor inversión en retención y fidelización.
- Por el contrario, un valor bajo de ingresos indica la necesidad de mejorar la experiencia del cliente o de implementar estrategias de venta cruzada y upselling.
En definitiva: nos ayuda a estimar si vale la pena y cuánto podemos ganar impactando a nuestra propia base de clientes, en función de sus ingresos.
¿Cómo puedes vigilar estas KPIs?
Una vez claros los principales KPIs en ecommerce, puede que te estés preguntando cómo monitorizarlos de la forma más entendible y visual posible.
La solución pasa por utilizar una o varias herramientas que te ayuden a generar cuadros de mando e informes con todos los datos.
Con algunas de ellas el proceso es 100% automático, así que sigue leyendo, ¡porque esto te interesa!
Reportes en Looker Studio
Looker Studio es la herramienta de visualización de datos más socorrida, porque permite centralizar la información de múltiples fuentes y crear dashboards interactivos.
Por ejemplo, puedes conectar:
- Google Analytics 4 (GA4): para obtener datos del tráfico web, el comportamiento de los usuarios, las conversiones y los eventos personalizados de tu ecommerce.
- Google Search Console: para añadir los datos del rendimiento de las URLs de tu tienda online en Google (impresiones, clics, posiciones y CTR).
- Plataformas de comercio electrónico: para obtener datos de ventas, inventario y comportamiento de clientes directamente de tu tienda online hecha en Shopify, Prestashop, Wordpress…
- Softwares de atención al cliente: como Zendesk o Intercom, para evaluar la satisfacción del cliente y su relación con las ventas.
También puedes integrar los datos de plataformas como Google Ads, Mailchimp o las redes sociales de Meta para determinar la influencia de tus campañas en las conversiones.
Una vez conectadas las fuentes, deberás crear un reporte o dashboard utilizando gráficos y visualizaciones apropiadas para cada tipo de dato, sin olvidar incluir filtros y controles interactivos para poder establecer comparativas entre diferentes períodos de tiempo.
Para una fuente con tantos datos como Google Analytics 4, este es un proceso largo que puedes solventar con plantillas de informes de GA4. Con ellas puedes ahorrarte hasta 14 horas trabajo.
Su secreto es que agrupan de forma automática y en 1 solo minuto los KPIs importantes para que puedas visualizarlos en secciones lógicas, como «Productos», «Canales», «Embudo» y otras.
Sistema propio de tu ecommerce
Si has creado tu tienda online con WordPress (WooCommerce), Shopify o PrestaShop, puedes hacer un seguimiento de tus KPIs clave mediante sus herramientas de analítica integradas.
Los 3 sistemas disponen de un panel de control con datos generales de ventas, pedidos y productos más vendidos, y de informes predefinidos que también incluyen datos de stock, impuestos, clientes y marketing.
Aunque con ellas también podrás ver la evolución de tu tasa de conversión y del valor promedio de los pedidos, entre otros indicadores, la profundidad analítica de estos informes es limitada.
Suele ser necesario vitaminarlos mediante la integración de estos sistemas con Google Analytics 4 u otras herramientas de analítica.
Google Analytics 4 u otras herramientas
Puedes analizar los KPIs de tu tienda online yendo directamente a una fuente de datos como es Google Analytics 4, siempre que esté conectada a tu web.
En esta herramienta de analítica tienes disponibles 4 informes de ciclo de vida del cliente, uno para etapa clave, y que te permiten visualizar todos los indicadores clave que hemos visto y más:
- Informe de Adquisición: aquí puedes comprobar a través de qué canales y fuentes llegan los usuarios a tu sitio web, apoyándote en métricas como los usuarios totales, los nuevos usuarios y los recurrentes, el nº de sesiones… También podrás conocer el coste por adquisición y la tasa de conversión por fuente.
- Informe de Interacción: se utiliza para saber cómo interactúan los usuarios con tu sitio web. Es decir, qué páginas visitan y durante cuánto tiempo, los eventos realizados e incluso los términos introducidos en el buscador. Podrás cotejar toda esta información junto a métricas como los usuarios activos, los eventos por usuario, la duración media de la sesión, y las páginas por sesión.
- Informe de Monetización: imprescindible para analizar los ingresos, el proceso de compra de los usuarios y los productos más vendidos. Métricas como los ingresos totales, el valor promedio de pedido, los ingresos por usuario y la tasa de conversión son especialmente reveladoras.
- Informe de Retención: útil para identificar patrones en el engagement de los clientes recurrentes, como aquellos relativos a la frecuencia y duración de las visitas. Podrás definirlos gracias a métricas como la tasa de retención, el tiempo entre sesiones y el valor del tiempo de vida del cliente (CLV).
Como ves, con GA4 obtienes una visión integral del rendimiento de tu ecommerce y del comportamiento del usuario a lo largo de todo el customer journey, pero no es la única herramienta que puedas utilizar.
Existen alternativas a GA4 más sencillas y que requieren un menor tiempo de aprendizaje, como:
- Matomo
- Overtracking
- Adobe Analytics
- Amplitude
- Microsoft Clarity
- Fathom Analytics
- Plausible
- Simple Analytics
- Clicky
También recolectan datos de tu negocio y los plasman en informes algo menos abrumadores y fáciles de entender.
GA4 y sus alternativas es la última de las 3 opciones de análisis de los KPIs imprescindibles en ecommerce que hemos visto, y la más compleja.
Pero, recuerda: las plantillas automáticas de informes para ecommerce son una solución más completa, sencilla y efectiva, porque podrás extraer los datos de todos los KPIs que hemos visto en un solo clic. Apuesta por ellas tanto si tienes tu propio ecommerce como si gestionas el de uno o varios clientes, ¡son personalizables!
